- Роман ПостниковАвтор
В преддверии IPO OpenAI и Anthropic активно оптимизируют монетизацию, тестируя новые механики ценообразования. Параллельно нарастает конкуренция с собственными партнерами. При этом ключевые инвесторы (Microsoft, Amazon, Nvidia и др.) выстраивают взаимовыгодные схемы, где вложения в ИИ‑лаборатории компенсируются гарантированным спросом на их облачные и вычислительные услуги. В итоге после листинга финансовая нагрузка может лечь либо на клиентов и партнеров, либо на инвесторов, убежден технологический предприниматель, эксперт в индустрии ИИ, машинного обучения и конфиденциальных вычислений Роман Постников
В предыдущей колонке мы показали, что OpenAI и Anthropic действуют по классическому сценарию платформ: годами субсидируют рынок и завышают стоимость конкуренции, формируют экосистему зависимых партнеров и барьеры для создания альтернативных продуктов. И ждут, пока стоимость отказа станет крайне высокой. Только после этого включаются настоящая целевая экономика и инструменты монетизации сформированной зависимости от платформы. Сегодня рассмотрим то, какие именно механизмы монетизации они уже тестируют и что ждет их клиентов и партнеров после того, как компании выйдут на биржу.
Telegram-канал Forbes.RussiaКанал о бизнесе, финансах, экономике и стиле жизниПодписаться
Исторически по сценарию power play действуют аккуратно. К примеру, Uber не объявлял после IPO, что «льготный период» закончен. Компания постепенно сокращала субсидии, меняла выплаты водителям и партнерам, скидки, комиссии и алгоритмическое ценообразование. В год IPO Uber показал скорректированный EBITDA-убыток $2,7 млрд, а к 2024 году — прибыль $6,5 млрд.
Поэтому процесс уже идет, и к IPO компании должны доказать, что умеют конвертировать накопленные расходы в выручку от построенной экосистемы.
Первыми платят клиенты
Раз подготовка к IPO уже идет, то должны быть и тесты новых механик ценообразования со скрытым повышением среднего чека с клиента:
- Подписка — это только плата за вход
Показательный эксперимент провела OpenAI 2 апреля 2026 года. Компания снизила стоимость стандартного места ChatGPT Business на $5 — до $25 в месяц. Одновременно Codex (ИИ-агент от OpenAI, предназначенный для автоматизации задач в сфере разработки ПО) перевели с тарификации по числу сообщений на объем использованных токенов и кредиты. В подписку входит некоторый базовый объем, но продолжение работы сверх лимитов оплачивается отдельно.
Anthropic сделала еще агрессивнее. В новом тарифе Claude Enterprise фиксированная плата за место дает сотруднику доступ к Claude, Claude Code и Cowork, но не включает использование моделей. Подписка оплачивает только доступ к платформе, а не работу моделей.
- Тарификация за объем потребленных услуг как базовая модель ценообразования
ChatGPT for Excel/Sheets и ChatGPT for PowerPoint после бесплатных периодов перешли на оплату по токенам, Workspace Agent тарифицируется по входным, кэшированным и выходным токенам. Никакой подписки с включенным объемом запросов/токенов.
- Дополнительные платежи за ранее бесплатные действия
OpenAI начала превращать сервисы в набор отдельно тарифицируемых компонентов еще до подготовки IPO: с марта 2025 года выделяет в отдельные статьи расходов Web Search, File Search и Code Interpreter. С июня 2026 года сессии тарифицируются поминутно (минимум пять минут).
- Скрытое повышение цен
Самый интересный эксперимент с поднятием цен провела Anthropic во время запуска Claude Sonnet 5. Компания утверждала, что стандартная стоимость модели после промопериода останется такой же, как у Sonnet 4.6: $3 за миллион входных и $15 за миллион выходных токенов. Но новый токенизатор Sonnet 5 формирует примерно на 30% больше токенов из того же текста. Дополнительно adaptive thinking теперь включен по умолчанию и также может создавать больше оплачиваемого вывода.
- Дополнительная плата за SLA, страновую локализацию вычислений и приоритетную скорость ответа, пессимизация пользователей, которые не заплатили, в часы наибольшей нагрузки.
Столь многочисленные эксперименты не оставляют сомнений: клиентам уже стоит приготовиться к росту среднего чека на сервисы OpenAI и Anthropic, причем не за счет расширения числа потребляемых продуктов, а именно за счет изменений политики ценообразования. Формально цена на токены продолжит дешеветь, о чем будут радостно отчитываться PR-отделы компаний.
Аудитория и данные клиентов тоже станут товаром
Достаточно давно идут эксперименты по продаже и монетизации аудитории и информации о ее потребностях, которую пользователи раскрывают в многочисленных чатах.
OpenAI с февраля 2026 года показывает рекламу пользователям тарифов Free и Go в США, а затем расширила пилот на другие страны. Сначала использовалась простая модель CPM (за тысячу показов), затем добавили CPC (оплата за клик) с таргетированием объявлений на контекст / тематику разговора и подключили рекламные агентства. Именно после этого исследователи LeakyLM обнаружили, что у авторизованных пользователей бесплатного тарифа ChatGPT в Google Analytics уходили URL диалога и тема чата даже при отказе от сторонних cookies в браузере. Аналогичный факт лег в основу коллективного иска к OpenAI, который был направлен 13 мая 2026 года. Несмотря на то, что точный текст разговора пока никому не продают, тематика и интересы уже стали товаром.
Вторыми будут партнеры
Второй прямой плательщик — экосистема партнеров, которые строят продукты с использованием моделей OpenAI и Anthropic. Здесь монетизация за счет прямой каннибализации самых успешных партнерских продуктов началась давно, и IPO только ускорит этот процесс. В зоне риска — даже самые крупные игроки, и пример с Figma абсолютно показателен.
Директор по продукту Anthropic Майк Кригер входил в совет директоров Figma, лидера рынка ПО для дизайна, инструменты которого использует большинство команд, разрабатывающих интерфейсы приложений и веб-сайтов. Figma тесно сотрудничала с Anthropic и встраивала ее модели в свои продукты, но 14 апреля 2026 года Кригер внезапно покинул совет директоров. В официальном уведомлении Figma для SEC было сказано, что причиной не были разногласия с компанией.
Всего через 72 часа Anthropic представила Claude Design: собственный сервис для создания макетов, интерфейсов и интерактивных прототипов с прямым редактированием, корпоративными дизайн-системами, совместной работой и передачей результата в Claude Code. Очевидно, что этот продукт нацелен на тот же бюджет и того же пользователя, что и сервисы Figma. Трудно поверить, что Майк Кригер узнал об этом из пресс-релиза.
А если сценарий power play не сработает?
У описанного сценария есть другой исход: OpenAI и Anthropic могут переоценить собственную платформенную власть, и именно в этот момент «по долгам» должны заплатить акционеры. При этом у наших героев совершенно особенная структура акционерного капитала, которая делает такой вариант развития событий менее болезненным для ключевых акционеров, и вот почему.
Microsoft, Amazon, Nvidia и Alphabet, вместе составляющие около 20% всего американского фондового рынка по капитализации, входят в OpenAI и Anthropic не как обычные венчурные инвесторы. Венчурный инвестор дает деньги и надеется когда-нибудь получить их обратно + доход от вложений. Инфраструктурный инвестор одновременно выдает деньги и заранее подписывает клиента на многолетнее обслуживание.
Федеральная торговая комиссия США (FTC), изучившая непубличные договоры Microsoft — OpenAI, Amazon-Anthropic и Google-Anthropic, назвала эту механику «круговыми обязательствами» (circular spending), так как по соглашениям лаборатории обязуются потратить значительную часть полученных от облачного партнера инвестиций на облако этого же партнера. Внутренние документы одного из инвесторов показали, что он рассматривал обязательство потратить деньги на его услуги как ключевую причину сделки. Примеры:
- Microsoft: обязалась вложить до $5 млрд в Anthropic, а последняя, в свою очередь, — приобрести услуги Azure на $30 млрд. С OpenAI еще масштабнее: Microsoft владеет примерно 27% компании, при этом OpenAI обязалась приобрести услуги Azure на $250 млрд;
- Amazon: объявила об инвестициях в OpenAI в $50 млрд, контракт с Amazon Web Services (AWS) увеличен с $38 млрд до $138 млрд;
- Nvidia: вложила в OpenAI $30 млрд и получила крупного клиента на пять гигаватт мощностей.
Такой инвестор зарабатывает трижды:
- на гарантированной, законтрактованной будущей выручке за услуги;
- на дистрибуции моделей через свои облака;
- на росте стоимости доли (бумажная переоценка уже приносит миллиарды: например, во II квартале 2026 года переоценка доли в Anthropic принесла Amazon $53,4 млрд внереализационного дохода — это почти вдвое больше всей операционной прибыли Amazon за квартал, составлявшей $27,5 млрд).
Получается повторяющийся финансовый цикл: инвестиция в лабораторию, обязательство лаборатории купить инфраструктуру, рост выручки и чистой прибыли инвестора — в том числе за счет бумажной переоценки, — рост капитализации инвестора и расширение возможностей заемного финансирования, новая инвестиция в лабораторию.
Именно поэтому инфраструктурные игроки вкладываются сразу в нескольких конкурентов. Им незачем заранее угадывать, кто победит: один из облачных поставщиков именно так объяснял FTC ограниченность своего риска — даже при дефолте партнера инфраструктуру можно перепродать или использовать внутри компании. Это работающая ставка, когда рынок в целом растет, но один из игроков проиграл.
Ставка может не сработать, если пузырь лопается целиком и весь рынок начинает внезапно сокращать бюджеты на AI. Однако потенциальный провал powerplay OpenAI и Anthropic, а также снижение их капитализации сами по себе не станут триггером к обвалу всего рынка AI. Даже если модели станут взаимозаменяемым сырьем, а AI-сервисы останутся востребованными, проиграют прежде всего OpenAI, Anthropic и их более мелкие финансовые инвесторы. Amazon, Microsoft и Google могут, наоборот, выиграть: рента переместится с уровня моделей в облака, дистрибуцию, данные и корпоративный workflow. А Nvidia вообще все равно, кто контролирует клиента, пока все продолжают покупать вычислительные мощности на ее GPU.
Поэтому для инфраструктурных игроков IPO — не источник прибыли, а способ создать ликвидный рынок для продажи долей. Их интерес — не в успехе конкретной компании, а в сохранении общего спроса на ИИ и недопущении формирования независимого AI‑стека в Китае, который инвестирует в собственную базовую инфраструктуру для AI и в случае успеха навяжет глобальную конкуренцию для 20% фондового рынка США. А не только для Anthropic или OpenAI.
Так что же делать?
«Дешевый интеллект» никогда не был дешевым. В 2025 году OpenAl получила около $13 млрд выручки при $34 млрд расходов, и разницу до сего момента оплачивали инвесторы. IPO не только не устранит этот разрыв, а, наоборот, перенесет его в публичную отчетность и заставит рынок ежеквартально проверять, сокращается ли он.
Так что после листинга счет «по долгам» будет неизбежно выписан одной из сторон — либо клиентам и партнерам, либо финансовым инвесторам в OpenAI и Anthropic. И пока вам не принесли новый счет, который вас удивит, самое время начать активно использовать модели с открытыми весами во всех продуктах и процессах, даже личных. Начинайте немедленно, потом будет поздно.
Мнение редакции может не совпадать с точкой зрения автора
Источник: www.forbes.ru
